5大客户销售
商务谈判技巧/SPIN提问法/需求效益问题的确认
过早抛出需求效益问题，通常会有什么后果？
题目摘要
大客户销售面试题：过早抛出需求效益问题，通常会有什么后果？重点考察本题考察对提问时机的敏感度，以及‘需求发育’理论的理解。可结合从‘信任度’和‘需求强度’两个角度分析后果： 1. 信任度：显得急功近利，像推销员而非顾问。 2. 需求强度：客户会下意识防御，甚至找理由反驳来组织回答。
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：需求效益问题的确认
- 考察重点：本题考察对提问时机的敏感度，以及‘需求发育’理论的理解。
- 作答建议：从‘信任度’和‘需求强度’两个角度分析后果： 1. 信任度：显得急功近利，像推销员而非顾问。 2. 需求强度：客户会下意识防御，甚至找理由反驳。
考察要点
本题考察对提问时机的敏感度，以及‘需求发育’理论的理解。
答题思路
从‘信任度’和‘需求强度’两个角度分析后果： 1. 信任度：显得急功近利，像推销员而非顾问。 2. 需求强度：客户会下意识防御，甚至找理由反驳。
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