1大客户销售
商务谈判技巧/让步策略/让步的基本原则
有人说销售谈判绝不能让步，你怎么看？
题目摘要
大客户销售面试题：有人说销售谈判绝不能让步，你怎么看？重点考察有条件让步原则的理解、价值交换意识、对‘免费让步’危害的认知。可结合建议采用‘先破后立’的逻辑： 1. 破：直接否定‘绝对不让步’的死板观点，销售是为了成交而非为了面子。 2....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：让步的基本原则
- 考察重点：有条件让步原则的理解、价值交换意识、对‘免费让步’危害的认知。
- 作答建议：建议采用‘先破后立’的逻辑： 1. 破：直接否定‘绝对不让步’的死板观点，销售是为了成交而非为了面子。 2. 立：提出核心观点——‘让步必须有条件’，解释‘免费让步’会导致客户质疑底价。 3. 术：简要说明如何通过让步换取客户承诺。
考察要点
有条件让步原则的理解、价值交换意识、对‘免费让步’危害的认知。
答题思路
建议采用‘先破后立’的逻辑： 1. 破：直接否定‘绝对不让步’的死板观点，销售是为了成交而非为了面子。 2. 立：提出核心观点——‘让步必须有条件’，解释‘免费让步’会导致客户质疑底价。 3. 术：简要说明如何通过让步换取客户承诺。
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