1大客户销售
商务谈判技巧/让步策略/让步节奏的把握
客户上来就死咬价格要折扣，你第一反应是什么？
题目摘要
大客户销售面试题：客户上来就死咬价格要折扣，你第一反应是什么？重点考察考察销售是否具备“不无偿让步”的原则性，以及面对压力时的条件反射——是直接妥协，还是懂得探寻需求与交换价值。可结合建议分三步走： 1. 稳心态：表明不能直接答应，避免暴露底线。 2....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：让步节奏的把握
- 考察重点：考察销售是否具备“不无偿让步”的原则性，以及面对压力时的条件反射——是直接妥协，还是懂得探寻需求与交换价值。
- 作答建议：建议分三步走： 1. 稳心态：表明不能直接答应，避免暴露底线。 2. 探虚实：通过提问判断客户是“试探性压价还是预算硬伤”。 3. 锁条件：暗示有让步空间，但必须要有交换条件。
考察要点
考察销售是否具备“不无偿让步”的原则性，以及面对压力时的条件反射——是直接妥协，还是懂得探寻需求与交换价值。
答题思路
建议分三步走： 1. 稳心态：表明不能直接答应，避免暴露底线。 2. 探虚实：通过提问判断客户是“试探性压价还是预算硬伤”。 3. 锁条件：暗示有让步空间，但必须要有交换条件。
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