3大客户销售
商务谈判技巧/BATNA替代方案分析/评估对方BATNA的技巧
客户拿竞品压价，怎么判断对方的BATNA是真是假？
题目摘要
大客户销售面试题：客户拿竞品压价，怎么判断对方的BATNA是真是假？重点考察虚实辨别技巧、细节追问法、心理博弈观察。可结合解题思路分为“听其言和观其行”： 1. 细节测试：用具体的技术参数或服务条款去“将军”。 2. 时间线测试：真有备胎，客户会表现得不着急；假压价则往往有时间紧迫感。 3....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：评估对方BATNA的技巧
- 考察重点：虚实辨别技巧、细节追问法、心理博弈观察。
- 作答建议：解题思路分为“听其言和观其行”： 1. 细节测试：用具体的技术参数或服务条款去“将军”。 2. 时间线测试：真有备胎，客户会表现得不着急；假压价则往往有时间紧迫感。 3. 眼神与反应：观察客户面对“离席威胁”时的真实生理反应。
考察要点
虚实辨别技巧、细节追问法、心理博弈观察。
答题思路
解题思路分为“听其言和观其行”： 1. 细节测试：用具体的技术参数或服务条款去“将军”。 2. 时间线测试：真有备胎，客户会表现得不着急；假压价则往往有时间紧迫感。 3. 眼神与反应：观察客户面对“离席威胁”时的真实生理反应。
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