4大客户销售
商务谈判技巧/BATNA替代方案分析/评估对方BATNA的技巧
发现客户备选方案很强，这局该怎么破？
题目摘要
大客户销售面试题：发现客户备选方案很强，这局该怎么破？重点考察差异化竞争策略、价值重塑、非价格因素博弈。可结合面对强BATNA，硬碰硬是下策，建议采用“削弱-重塑-转移”的策略： 1. 承认差距，避免正面硬刚。 2. 攻击竞对BATNA的潜在风险（实施风险、服务风险）。 3....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：评估对方BATNA的技巧
- 考察重点：差异化竞争策略、价值重塑、非价格因素博弈。
- 作答建议：面对强BATNA，硬碰硬是下策，建议采用“削弱-重塑-转移”的策略： 1. 承认差距，避免正面硬刚。 2. 攻击竞对BATNA的潜在风险（实施风险、服务风险）。 3. 抛出独有的、对方无法覆盖的“增值筹码”。
考察要点
差异化竞争策略、价值重塑、非价格因素博弈。
答题思路
面对强BATNA，硬碰硬是下策，建议采用“削弱-重塑-转移”的策略： 1. 承认差距，避免正面硬刚。 2. 攻击竞对BATNA的潜在风险（实施风险、服务风险）。 3. 抛出独有的、对方无法覆盖的“增值筹码”。
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