5大客户销售
商务谈判技巧/SPIN提问法/背景问题的设计
如果客户拒绝回答关键背景信息，你怎么办？
题目摘要
大客户销售面试题：如果客户拒绝回答关键背景信息，你怎么办？重点考察处理客户防备心理，建立信任关系的能力。可结合1. 分析拒绝原因：客户觉得隐私泄露或还没建立信任。 2. 应对策略：解释提问动机（为了更好的服务），或退而求其次问“范围类”问题。 3. 强调“互惠原则”，先提供价值再索取信息来组织回答。
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：背景问题的设计
- 考察重点：处理客户防备心理，建立信任关系的能力。
- 作答建议：1. 分析拒绝原因：客户觉得隐私泄露或还没建立信任。 2. 应对策略：解释提问动机（为了更好的服务），或退而求其次问“范围类”问题。 3. 强调“互惠原则”，先提供价值再索取信息。
考察要点
处理客户防备心理，建立信任关系的能力。
答题思路
1. 分析拒绝原因：客户觉得隐私泄露或还没建立信任。 2. 应对策略：解释提问动机（为了更好的服务），或退而求其次问“范围类”问题。 3. 强调“互惠原则”，先提供价值再索取信息。
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