1大客户销售
商务谈判技巧/SPIN提问法/难点问题的挖掘
SPIN提问法中，难点问题的核心目的是什么？
题目摘要
大客户销售面试题：SPIN提问法中，难点问题的核心目的是什么？重点考察对‘难点问题’定义的理解，以及对‘隐性需求’向‘显性需求’转化的推动作用。可结合建议从定义、对象和目标三个层面回答： 1. 定义：明确难点问题是针对客户现状中的问题、困难或不满。 2....
- 岗位方向：大客户销售
- 所属章节：商务谈判技巧
- 当前小节：难点问题的挖掘
- 考察重点：对‘难点问题’定义的理解，以及对‘隐性需求’向‘显性需求’转化的推动作用。
- 作答建议：建议从定义、对象和目标三个层面回答： 1. 定义：明确难点问题是针对客户现状中的问题、困难或不满。 2. 对象：指出它主要挖掘的是客户的‘隐性需求’。 3. 目标：强调其目的是引导客户承认问题的存在，为后续扩大痛苦做铺垫。
考察要点
对‘难点问题’定义的理解，以及对‘隐性需求’向‘显性需求’转化的推动作用。
答题思路
建议从定义、对象和目标三个层面回答： 1. 定义：明确难点问题是针对客户现状中的问题、困难或不满。 2. 对象：指出它主要挖掘的是客户的‘隐性需求’。 3. 目标：强调其目的是引导客户承认问题的存在，为后续扩大痛苦做铺垫。
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